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Ventajas y retos para analizar antes de tomar una decisión…

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La razón por la cual muchos de los ascensos del mejor vendedor a gerente comercial termina fracasando, se debe al error común de suponer que, un individuo tan exitoso, persuasor y con la actitud adecuada, tiene la aptitud para gestionar al equipo completo, aunque a simple vista también pareciera que los influye a todos… Desafortunadamente saber convencer a los clientes no basta para liderar un equipo comercial, los resultados pasan de depender de las acciones en campo de este vendedor súper estrella a generarse de las estrategias y liderazgo que como gerente, implemente con éxito.

La lógica de la dirección es que, tratándose de un extraordinario vendedor, logrará que sus colaboradores modelen sus habilidades y se generarán mayores resultados. ¡Así de fácil! A veces sin siquiera tomar en cuenta, el impacto de “eliminar de la ecuación” a nuestro mejor productor, quien dependiendo de su disposición, formación y experiencia para dirigir equipos comerciales podrá o no generar resultados a corto o mediano plazo.

Antes de tomar una decisión, encuentra aquí algunos ventajas y retos de elegir al mejor ejecutivo de ventas como el nuevo gerente comercial:

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VENTAJAS:

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• Capacitador interno. La administración se asegura de tener al frente, el ejemplo de una buena ejecución de su proceso de ventas, por lo cual, tiene grandes posibilidades de que la capacitación a nuevos integrantes y reforzamiento a los actuales colaboradores, pueda ser cubierta rápidamente.
• Objetividad. Los ejecutivos poco productivos habitualmente tienen argumentos subjetivos sobre su fracaso en los cierres. Nuestro antes súper estrella de las ventas, tiene la seguridad de que, aunque efectivamente no se cierran todos los prospectos, si se puede alcanzar un buen nivel de productividad por lo cual, entenderá que la mayoría son excusas y se tomará el tiempo de hacer un análisis más objetivo.
• Congruencia. Para exigir resultados, tener la certeza de que estos sean viables y alcanzables es un punto a favor; Cuando se ha realizado con éxito la actividad que se evalúa, es posible contar de antemano con la autoridad moral y la seguridad para hacerlo.

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RETOS:

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• Formación. El saber algo no implica saber enseñarlo… El gerente de ventas integral requiere tener herramientas para replicar sus habilidades en sus colaboradores, para lo cual es necesario entrenarse. Muchas empresas preparan a sus propios ejecutivos con tareas de supervisión y capacitación antes de elegir de entre ellos, al gerente de ventas; Aunque esta no es la solución completa si puede hacer más sencilla la transición a una de sus tareas principales al frente del departamento: La implementación de un plan de capacitación, desarrollo y coaching.
• Planificar. No es lo mismo ejecutar el plan que crearlo… La misión principal del gerente de ventas es materializar la visión de generación de utilidades (no solo de ingresos) de la dirección, para ello requiere revisar la estrategia actual de ventas, que su recurso principal: El equipo de ventas sea el adecuado, establecer metas y objetivos, retroalimentar al equipo de marketing, verificar que las tácticas sean convenientes y que estén siendo efectivamente implementadas. Todas estas responsabilidades van más allá de solo ejecutar el plan para la consecución de ventas personales, por lo cual es necesario dotar de nuevas herramientas al ahora gerente de ventas.
• Ego: En algunos casos, habrá que evaluar si este individuo será capaz de dejar de brillar como acostumbraba y concentrarse en el desarrollo de nuevos talentos que maximicen el resultado como equipo. Para uno cuantos, este puede ser un paso difícil, sobre todo si tomamos en cuenta la personalidad extrovertida y egocéntrica que desarrollan algunos de nuestros mejores vendedores.

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En mi opinión personal la balanza se inclinará positivamente solo si se cuenta con el apoyo de la dirección y la disposición absoluta del ejecutivo para emprender su formación o reforzamiento en los aspectos que le hagan falta. Otra muy buena opción es postergar este ascenso, mientras se entrena al futuro gerente.

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