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¿Cómo convertir en ventas las llamadas o conversaciones entrantes? 

¿Tu organización es una máquina de ventas? ¿Cómo la calificarías? Si es menos de eso, entonces deberás aceptar que estas dejando ir ventas… si no te importa porque, los resultados van mejor que nunca, está bien, pero si te interesa incrementarlos, lee nuestro articulo completo, te llevará 2 minutos y puede aportarte mucho valor.

Revisa los diferentes canales por los cuales tu cliente potencial puede hacer contacto y luego haz que, el mayor número de conversaciones se conviertan en ventas. Esto suena genial, sin embargo, en la mayoría de las empresas están “bateando” clientes, ya que se limitan a solicitar los datos del contacto para enviarles información, a responder escuetamente las preguntas específicas del prospecto o peor… la respuesta automatizada de un robot… esto inicialmente es muy bueno sobre todo en organizaciones que reciben muchos contactos, pero ésta muy pocas veces es seguida por un ser humano “de carne y hueso” que personalice y le dé calidez a la conversación.

Aquí tienes algunos eslabones del camino del prospecto que hace contacto con tu empresa en los que deberías poner atención si quieres mostrar una imagen profesional y que la persona que llama o escribe se mantenga abierto a la negociación:

  1. Crea consciencia en todos los miembros de tu organización, del valor de cada contacto (acercamiento) que tu cliente o prospecto tiene en dinero, es decir, si alguien ha decidido hacer contacto es gracias a alguna publicidad activa o anterior, gracias a la llamada y/o visita de un vendedor, a tu página web, a la recomendación de otra persona, a tu posicionamiento en el mercado,etc., y piénsalo, todo esto ha tenido un costo en tiempo y dinero. En miles de negocios las personas que responden al cliente (por cualquier canal) parecen “hacer el favor” a los clientes de redirigirlos al área adecuada, porque claro, generalmente, atender a los clientes ¡No es su trabajo! Imagina el impacto en alguien que aún no es tu cliente… pensará que una vez que entregue su dinero a tu compañía, será tratado igual o peor.
  2. Redacta con tu equipo (por lo menos ventas y atención al cliente) guiones y luego conviértelos a estructuras de conversaciones para que sepan cómo deberían responder en cada caso. (Jamás deben leer o transcribir completamente un guion, pero es indispensable comenzar por ahí).
  3. Explica a cada miembro del equipo (Aunque creo que todos deberían ser entrenados por si tuvieran que atender a un cliente hasta concretar la venta), hasta donde “generalmente” debería terminar su valiosa función, qué información básica pedir y cuál sería la mejor forma de canalizar a un cliente con el departamento de ventas para que éste no se sienta abrumado por no obtener respuestas inmediatas (La mayoría estamos condicionados a hacer una mueca de molestia cuando nos pasan a un segundo ejecutivo y esto se lo debemos a los bancos y a las compañías telefónicas ¿o no?).
  4. Evita que el cliente tenga que repetir la historia o sus preguntas una y otra vez. Antes de ser comunicado con el vendedor, quien recibió (por el canal que fuese) al cliente, deberá darle al siguiente ejecutivo la información recibida. No es lo mismo ser atendido por una segunda persona con un “dígame” o el igual de impersonal “¿En qué puedo ayudarle?” a un: “Que tal Lic. Genoveva, me dicen que tiene algunas preguntas acerca de nuestro nuevo modelo xyz, con gusto despejaré todas sus dudas y le apoyaré a que tome su mejor decisión”….

Vender es un arte y, no se puede dejar en manos de la suerte o de ejecutivos inexpertos, toda tu organización deberá estar en la jugada si quieres ser visto como un profesional de tu nicho de mercado.

Te aseguro que con estos sencillos pasos (que por supuesto requieren tomar acción o nada sucederá) puedes mejorar no solo la imagen de tu empresa frente al cliente sino además, tus ejecutivos de ventas tendrán a clientes más dispuestos a ser asesorados ya que se sentirán en manos de profesionales.

Lo mejor y lo peor es que la mayoría de las empresas no hacen nada al respecto y es por eso que si te das a la tarea de profesionalizar las conversaciones rápidamente marcarás una valiosa diferencia frente a tu competencia.

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