3 Obstáculos para incrementar las ventas
- ¿De verdad te gustan las probabilidades? -
¿Has estado en un juego de póker intentando contar las probabilidades de que tu carta salga pronto y ganes la partida?
Una de las grandes cosas que aprendí en los juegos familiares (¡Para nada te estoy recomendando ir al casino!) es que, la mayoría de las personas que juegan al póker pierden porque esperan tener éxito basado en factores que no pueden controlar.
Es decir, que la diosa fortuna te sonría y, decida enviar por arte de magia la carta faltante, llevándote así TODO el premio, frente a la frustración del resto de la mesa ¡eh!
Pero en realidad, los grandes jugadores, más allá de basarse únicamente en la esperanza de qué todo puede ser posible, llenan su cabeza de modelos matemáticos… Sí, están contando cartas y generan porcentajes, es decir, calculan las probabilidades y solo después de tener un porcentaje en la cabeza eligen detenerse o continuar e incrementar el riesgo.
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1. Evitar o postergar la medición
¿Has escuchado la frase “encontrar el hilo negro”? Y es que sin un mapa o alguien que ya conozca el camino es más difícil llegar a un lugar nuevo, sin embargo, el primer obstáculo que frena a miles de negocios no es la economía, es no entender donde deberían comenzar para obtener mejores resultados.
¿Cuántas personas de éxito conoces que acostumbren esperar a que sus problemas se solucionen por sí solos? Seguro estás de acuerdo conmigo, hay que poner acción pero, acción dirigida.
2. La subjetividad
Especialmente cuando la economía y los factores externos son tan escandalosos que no dejan escuchar a nuestra voz interna indicándonos que aún hay factores que sí puedes “controlar” y que podrían reportarte incrementos o mejoras.
Los seres humanos interpretamos continuamente nuestra realidad a partir de experiencias e información previa y, si nos encerramos en nuestro particular punto de vista, podríamos estar perdiéndonos de mucho… ¿Qué podrías hacer hoy para mejorar tus resultados aun cuando lo demás siga igual? Y, ¿Si estás pasando por alto algunas oportunidades por centrarte en lo que no funciona?
3. La indecisión
Finalmente, sopesar desde nuestra subjetividad lo que creemos que podría pasar y deducir rápidamente que, no funcionará o por lo menos no lo hará a la escala que requerimos, puede ser paralizante. ¿No te parece increíble que todo esto suceda aún sin haber dado el primer paso o hacer un análisis objetivo de lo que no funciona y cómo mejorarlo?
Todos hemos estado alguna vez encerrados en nuestro propio círculo de preocupación por que las cosas no salen como deseamos sin ocuparnos de los factores que sí podemos cambiar y evidentemente esto se traslada a todos los ámbitos de nuestra vida no solo a las ventas.
Ahora sí, demos juntos el primer paso ¿Dónde radica el verdadero problema de mis ventas? Tal como en el póker hay situaciones que no podemos controlar, pero siempre… siempre, podemos poner las probabilidades a favor, pero hay que hacer la tarea.
Me gusta dividir las estrategias comerciales en 3 grandes partes: Atraer prospectos, cerrar ventas y retener clientes.
Retener Clientes
Empezando por el final diríamos que, si no tenemos clientes recurrentes debido a la naturaleza de mi producto o porque, la mayoría de clientes no se quedan con nosotros por un factor de calidad, servicio o expectativas no cubiertas en general, significa que deberemos “pagar por cada venta” y, tener un “negocio” en esos términos será como un agujero negro en el espacio que absorberá todo el dinero, tiempo y energía y jamás podrás cerrar.
Si este fuera el caso, comienza por descubrir ¿Por qué la mayoría no se queda con nosotros? ¿Llevas algún registro de los clientes que se van con la competencia? Has preguntado… ¿Por qué?
Trabajar en fidelizar clientes siempre será un gran negocio, pero esto implica superar sus expectativas y evidentemente no basta con un buen producto o servicio, también requiere creatividad, disposición y esfuerzo.
Cerrar ventas
Conozco empresas que atienden a cientos de personas (consumidores o empresas) todos los meses cuyas ventas son bajas; y es que, cuando un porcentaje alto de personas… no compran, convendría detenerse a entender las razones por las cuales no han comprado en lugar de solo lamentarse.
Las razones pueden ser diversas, pero si como yo, eres consumidor de diversas marcas entenderás que miles de ejecutivos comerciales están a la espera de los clientes y, cuando llegan, no ponen interés real en entender cómo ayudarles, sino en levantar el pedido y punto. ¡Esto puede ser un gran factor determinante para vender poco!
Otro caso podría ser que, pese a los esfuerzos entusiastas de los ejecutivos comerciales, los prospectos no estén calificados (es decir no reúnan los requisitos para adquirir nuestro servicio o producto) y ante esto, nuestros mejores esfuerzos generarán pocos o nulos resultados, alguien podría estar muy interesado, pero si no puede pagarlo o usarlo en este momento difícilmente comprará, habrá que enfocarse entonces en segmentar mejor nuestra publicidad y cartera de prospectos para enfocar nuestras energías en personas o empresas con mayores probabilidades de compra.
Atraer prospectos
Por último, podríamos estar haciendo casi todo bien, gran servicio y retención de clientes ¡Una vez que te prueban no se querrán ir!, el área comercial, sean 100 o 1, está haciendo su mejor esfuerzo, califica bien a los prospectos y personaliza sus presentaciones para que ellos entiendan a la perfección cómo el producto o servicio puede mejorar sus vidas y/o las utilidades de su empresa, pero, aunque la mayoría compra y se queda con la marca… las ventas siguen bajas ¿?
¡Sencillo! No están hablando con suficientes personas, si quiero un jardín, puedo comprar una planta en un vivero o plantar una semilla hoy mismo, en algún tiempo, si me esfuerzo en sus cuidados, tendré un bello ejemplar, pero no tendré un jardín ¿? Para eso deberé plantar más ¿No crees? Pero, tan obvio como parece, es frecuente conocer personas talentosas que hacen casi todo bien, pero no amplían sus probabilidades de éxito.
Como ves, conocer el porcentaje de conversión puede ser de mucha ayuda, pero ¿Por qué es importante resumir en porcentajes nuestros resultados?
Por el poder de las historias, las que nos cuentan y las que nos contamos a nosotros mismos, es usual que, después de escuchar varias veces a nuestros clientes decir que tienen problemas de presupuesto, generalicemos el problema a toda nuestra cartera.
De tal suerte que, cuando queremos entender por qué no tenemos los resultados deseados, concluyamos apresuradamente que nadie tiene presupuesto.
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Y, así mismo, toparse con algún cliente que no está satisfecho porque sus expectativas eran irreales, algunas veces por irresponsabilidad de un vendedor que se centró en cerrar la venta sin entender primero al cliente, otras veces porque el cliente compró prácticamente solo y no quiso ningún tipo de asesoramiento y para el infortunio de todos, interpretó diferente algunas promesas de la marca. El resultado: Un cliente que puntúa bajo el desempeño del producto y/o servicio y, lo más probable es que no regrese más.
Si no basamos en porcentajes nuestros análisis podríamos pensar que es el producto o servicio el que está mal, en lugar de pensar que, hay casos aislados que nos indican puntos de mejora en nuestros procesos o en la comunicación con los clientes.
Puede haber días en que varias personas pudieran no comprar por no estar calificadas, quejarse por no haber cubierto sus expectativas, etcétera, pero, si damos un paso atrás y reunimos los datos de una estrategia en particular o de todo un mes, podríamos obtener un análisis más objetivo y no cegarnos con la subjetividad de casos aislados.
Y, si el porcentaje es alto, pero las ventas siguen siendo bajas… el problema estará en el número de casos que estamos evaluando… así de sencillo.
No pretendo poder incluir todos los escenarios posibles en un solo artículo, lo que deseo es convencerte de dar el primer paso y analizar donde poner tus esfuerzos para comenzar a poner las probabilidades a tu favor, espero que estas recomendaciones te den un “norte” que te impulse a ponerte en marcha.
En unos días estaré en vivo, hablándote un poco más de esto y otros temas que te ayudarán a incrementar el valor percibido de tu cliente, no te vayas hoy, sin suscribirte al blog si aún no lo has hecho.
Si como resultado de tu análisis concluyes que no estás hablando con suficientes personas, recuerda que tenemos una cita en el programa ACELERA TU ESTRATEGIA COMERCIAL y comienza ya, a elevar tus probabilidades de éxito.